営業を知る

社員対談

社員対談

測定機器を取り扱う専門商社の宇野株式会社。今回は営業として働く、異なる世代の4名に「営業の仕事」についてを語ってもらいましょう。

  • 澤 篤哉

    澤 篤哉
    南関東営業所
    [ 入社歴 4年 ]
  • 関本 優人

    関本 優人
    福岡営業所
    [ 入社歴 9年 ]
  • 久本 貴之

    久本 貴之
    滋賀営業所
    [ 入社歴 6年(中途入社) ]
  • 榮 晃平

    榮 晃平
    神戸営業所 所長
    [ 入社歴 18年 ]

ー入社前、営業の仕事について、どんなイメージでしたか?またそれに対して実際はどうでしたか?

私は商社の営業に対して漠然とですが、かっこいいイメージを持っていましたね。“商社マン”という言葉も流行っていましたし。
久本
確かに私も、商社マン=かっこいいというイメージはありました。一方で忙しい仕事なんだろうな、とも思っていました。
それについては想像通りでしたね。私は入社してから十数年経ちますが、今も変わらず忙しい日々です。というと非常にしんどい会社というイメージになりそうですが、忙しいということはそれだけお客様からの問い合わせがあり、頼られているということですから、嬉しいことなんです。
久本
あとは営業といえば飛び込み、というイメージも強かったです。
ドラマとかの印象が強かったのか、私も飛び込み営業という印象はありましたね。
久本
実際のところ、当社はルート営業なのでドラマであるような飛び込み営業はないですが、私は前職で新規開拓の営業をしていましたよ。
関本
そうだったんですね!私はルート営業しか経験ないですが、お客様との繋がり、会社同士の繋がりが魅力の一つであると思います。前職と比較してどう思いますか。
久本
私もそう思いますね。もともと存在している会社同士の繋がりを、お客様との間に信頼関係を築くことによってより太くするのがルート営業であり、そこにやりがいと魅力を感じています。
私が入社前に抱いていたイメージは、これもテレビの影響ですが、営業と言えばひたすら謝ったり、奔走したり、お客様のためならなんでもする“YES MAN”ですね。
関本
分からないでもないですが、実際にはお客様とは共存共栄で互いに助け合う対等な存在なんですよね。ユーザー様のことを考えて、お客様ともメーカー様とも協力して成り立っている、そんな仕事です。
その通りですね。入社前には分からないことも多いので過酷な世界を想像される方もいるかもしれませんが、実際には全然異なりますよ。
久本
長い時間をかけて自分が担当するお客様との信頼関係を築き上げることができる、やりがいのある仕事ですよ。

ーなるほど。目先の目標や数字を達成するというイメージが強くて薄れがちですが、実は営業とはお客様との協力が大切なのですね。では、そんな皆さんが営業をする上でいつも心掛けていることはなんですか?

当然の話なのですが、学生の頃のような「逃げる」という選択肢は完全になくなりました。お客様のご要望にお応えすることを100%とすると、クオリティーを上げて120%満足して頂けるような対応を常に心掛けています。
学生の頃は自分の意志や好き嫌いで物事を判断して選択することが多かったですけど、仕事ではそうはいきませんからね。
そうなんですよね。また、素直であることも大切なこと。素直に喜ぶ、素直に謝る姿勢がいかに大切か、ということに社会人になって改めて気が付きました。
久本
分かります。その素直な姿勢は全ての土台ですよね。
私が入社して思ったのが、お客様にとってスピードが非常に大事であるということです。常に迅速な対応が求めらており、それに答えることが、榮さんが言う120%対応に繋がっていくとも思いますね。
お客様でも納期を気にされる方は多いですからね。当社の社員は皆、スピード感を持って対応することを心掛けています。
久本
もちろん納期や金額などの目に見えるものも大切ですが、協調性も欠かせません。先ほどの話にもあったのですが、当社とお客様とメーカー様の三方の協力で成り立つので。
関本
営業といえば個人プレーみたいな感覚がありますが、社内での協力はもちろん、お客様とメーカー様と一緒にユーザー様の要望にお応えするチームプレーであることを忘れてはいけませんね。
久本
ユーザー様が何を求めているのかを考えるにあたって、私たちは直接ユーザー様のお顔を見ることがないからこそ、協力する姿勢が大切ですね。
私個人としては、一人の営業として自分自身を覚えてもらうということを意識しています。
そのためにどういったことを心掛けていますか?
そんなことか!と思われるかもしれませんが、お客様のためになることを思い続けることです。少しの意識の変化でお客様との関係は大きく変わる気がします。
関本
皆さん、それぞれで大切にされていることがあるんですね。私はプライベートでの付き合い方も大切にしていますよ。
関本さんは確か配属を機に、福岡へ行きましたよね。
関本
そうなんですよ!福岡に友達はほぼおらず、仕事で関わりをもった方とは自然とプライベートでもお会いするようになっていました。
そうなんですね。私はプライベートでお客様とは関わることは少ないですが、営業によってはお客様との親身な関係を大切にしているようですね。
関本
多くの方々との関わり合いがあり、今の自分があると思っています。お客様との関係もその一つで、今後も大切にしていきたいです。

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ーそれぞれ心掛けていること、大切にしていること、また自分ならではの思いがあるのですね。
そういった心掛けを意識したその先に、どういった成長があると思いますか?

難しい話ですね。これだけやっていたら必ず評価されると断言できませんが、やはり日々の積み重ねが社内での評価の対象にはなりますね。
久本
数字や信頼の積み重ねですよね。
そうですね。メーカー様やお客様から好評であれば売上も自然とついてくるので、結果、社内からの評価も高くなると思います。
良くも悪くも成長は数字に現れますからね。お客様の課題解決が自分の成長にも直結していると思います。
関本
澤さんの言う通り、数字に左右される分、もちろんプレッシャーは感じます。
確かにプレッシャーは感じると思います。ただ、その数字は個人の数字が営業所の数字に繋がり、会社の売上になることを考えると、上司としての力量にも関わってくるので、一緒に乗り越えていきたいですね。
関本
はい、後輩の成長を見守るのも私の大切な仕事の一つですので、責任をもって後輩に働きかけることが今の自分には求められています。
これから入社される方の成長も促せるよう、私たちもより成長していきたいですね。
でもどうやって後輩のモチベーションを上げてあげればいいのでしょうか?
人それぞれですが、私は自分の経験をいかし、既存のお客様の好みや個性を理解した営業攻略法を伝授したりとかしていますよ。
そんなのがあるんですね!
久本
私は若い方に、聞く力を養っていただきたいと思っています。営業といえば話すこと、商品をPRすることが醍醐味だと思う方も多いのではないでしょうか。意外と聞く力が大切なんですよね。
それは、私も実感しました。営業は、情報収集がなにより肝心ですからね。誰が何を必要としているのかを察知することは、営業において大切な心得です。それが理解できれば成長は早いと思います。
関本
成長への近道はないですが、全てにおいて広く関心や興味を持つことも大事だと考えています。なので、まず学生の頃から好奇心を大切にして欲しいですね。
このお客様はなぜこの製品を必要としているのか、どこで使われるのか等、などお客様との関わりの背景までを考えられる人は確実に成長が出来ます。この考えの根底にあるのは好奇心ですからね。
関本
そんな力を持った、可能性を秘めている方々と共に営業という仕事を楽しんでいきたいですね。それが自分の成長であり、会社の成長に繋がると考えています。

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